책 소개
'인간은 작은 것에 흔들리도록 설계되었다' 라고 말하는 이 책은 같은 말을 해도 더 잘 먹히는 최소한의 심리학 개론이며,
작은 행동 말투 하나로 인생은 기적처럼 변할 수 있다고 주장한다.
사회심리학의 세계적 석학인 로버트 치알디니의 심리학 개론이 20가지 핵심 전략으로 압축된 도서로 스트레스로 점철된 인간관계와 좀처럼 변하지 않는 내 오랜 습관을 단번에 바꿔주는 간단하지만 효과적인 심리학의 전략들이 탄탄한 이론적 근거와 함께 제시되고 있다. 일과 인생이 풀리지 않아 답답한 사람들을 위한 사이다 심리학책이다.
책 속 구절
누군가에게 무언가를 베푸는 행위는 상대에게 같은 행동을 하도록 하는 일종의 사회적 의무감을 형성한다. 결과적으로 이렇게 사회적 의무감이 형성된 분위기에서는 신세를 진 사람의 부탁에 ‘예스’라고 대답할 확률이 더 높아진다. 긍정적인 대답을 이끌어내는 것은 인간의 마음 한편에 있는 양심의 결정보다는 상대에 대한 사회적 의무감인 경우가 더 많다.
-1장 ‘조금은 신세 진 기분을 느끼게 하라’ 중에서(17~18쪽)
가족이나 친구에게 사려 깊고 배려 있는 선물을 주고 싶다면 (그러면서도 은밀히 돈도 아끼고 싶다면) 가격대가 낮은 제품군 중에서 고가의 선물(6만 5,000원짜리 스카프처럼)을 구매하는 것이 가격대가 높은 제품군에서 저렴한 제품을 사는 것보다 낫다. 이런 선물은 장점이 많다. 일단 선물을 받은 사람이 더 고마워한다. 상대는 나를 인심이 후한 사람이라고 생각하게 된다. 그리고 가장 중요한 점은, ‘저렴한’ 선물이라는 꼬리표가 붙을 위험을 없앨 수 있다.
-3장 ‘8만 원짜리 코트보다 6만 5,000원짜리 스카프가 나은 이유’ 중에서(34~35쪽)
슬픈 감정에 빠진 구매자들은 중립적인 감정의 구매자보다 물건을 구매하는 데 약 30퍼센트 이상의 비용을 지불할 의사를 보였다. 또한 슬픔에 빠진 판매자들은 중립적 감정의 판매자가 제시한 판매가격의 3분의 1 정도에 판매하겠다고 대답했다. 이런 결정은 자신도 전혀 의식하지 않은 상태에서 내려진 듯했다. 아무도 자신들에게 남은 슬픈 감정의 여파가 그렇게 깊은 줄 알지 못했다. -6장 ‘바보들은 슬플 때 쇼핑을 한다’ 중에서(55~56쪽)
누군가의 부탁에 선뜻 긍정적인 대답을 할 가능성이 낮다고 생각하는 이유는 특정 지점에 초점을 두고 생각하기 때문이다. 즉, 부탁을 하는 사람은 부탁받는 사람이 부탁을 ‘수락’했을 경우 들여야 할 시간 등의 경제적 비용을 생각하기 마련이다. 이와 반대로 잠재적으로 부탁을 들어줄 이들은 부탁을 ‘거절’할 경우 발생하는 사회적 비용을 더욱 염두에 두는 경향이 있다. 여기서 단순한 진실을 알 수 있다. 사람들은 예상보다 누군가의 부탁을 수락할 가능성이 훨씬 높다는 것이다. -10장 ‘일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다’ 중에서(107쪽)
한 연구에서는 누군가 나에 관해 칭찬을 한 직후 부탁을 하면 그 부탁에 더욱 호의적으로 반응하게 된다는 사실을 보여주는 실험을 진행했다. 부탁을 하는 사람이 평소 내가 얼마나 호감을 가지고 있던 사람인지와는 상관없이 그 사람의 부탁을 들어줄 확률이 높아졌다. 부탁을 하는 사람은 그 대상에게서 좋은 점을 찾아 칭찬이라고 하는 수단으로 그것을 보여줌으로써 설득의 성공률을 높일 수 있었다. -14장 ‘모든 관계는 칭찬에서 시작된다’ 중에서(116~117쪽)
가령 “실례합니다만, 제가 다섯 장만 복사하면 되는데요, 먼저 복사기를 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 지금 굉장히 급한 상황이라서요.” 이렇게 말했을 때는 94퍼센트의 사람들이 양보를 했다. 이 실험을 토대로 보면 부탁을 할 때 이유를 설명하면 ‘예스’라는 답을 들을 확률이 뚜렷하게 높아지는 듯하다. -16장 ‘분명한 이유가 마음을 움직인다’ 중에서(130~131쪽)
연구 팀은 각 가정에 전기요금을 줄일 수 있는 간단한 방법들을 소개한 안내서를 나눠주었다. 이 안내서는 다 똑같았지만 딱 한 문장만 달랐다. 절반의 안내서에는 소개한 방법대로 하면 전기세를 줄일 수 있을 것이라고 썼고, 나머지 절반에는 이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩 손해를 보게 될 것이라고 썼다. 이 한 문장의 효과는 매우 즉각적이고도 크게 나타났다. 전기세를 절약할 수 있다는 안내문을 받은 가정보다 매일 손해를 볼 수 있다는 안내문을 받은 가정이 두 배 가까이 지침을 실천했다. 설득력을 가지려면 어떻게 해야 하는지 이제 명확해졌다.
-20장 ‘좋은 것보다 싫은 것을 더 강렬하게 기억하는 이유’ 중에서(162쪽)
책 줄거리 요약
역동적인 소통의 영역에서 영향력을 행사하고 설득하는 능력은 직업과 개인적인 상호작용을 뛰어 넘는 능력입니다. 노아 골드스타인, 스티브 마틴, 로버트 치알디니의 " 웃는 얼굴로 구워삶는 기술 "은 설득의 기술을 습득하는 데 작지만 강력한 지침서 역할을 합니다. 우리는 이 책에 서술된 주요 원칙들을 살펴보면서 협상, 대화, 일상적인 상호작용에서 긍정적인 결과를 얻을 수 있는 비결을 알아냅니다.
1. " 웃는 얼굴로 구워삶는 기술 "은 연구와 실제 사례에 의해 뒷받침되는 설득의 과학을 탐구함으로써 시작됩니다. 저자들은 효과적인 설득의 기초를 형성하는 6가지 보편적인 원칙 - 호혜성, 희소성, 권위, 일관성, 호감, 합의 - 을 소개합니다. 독자들은 이 원칙들 뒤에 숨겨진 심리학을 통해 그것들이 어떻게 의사 결정 과정을 형성하고 행동에 영향을 미치는지 이해하는 여행을 하게 됩니다.
2. 이 책의 중요한 통찰력 중 하나는 의사소통의 작은 변화가 가져다 주는 혁신적인 영향에 있습니다. 저자들은 겉보기에는 언어, 표현, 또는 타이밍의 작은 변화가 중요한 결과를 가져올 수 있다고 강조합니다. 독자들은 회의실, 세일즈 피치 또는 일상 대화에서 그들의 설득력을 높이기 위한 실용적인 전략을 발견합니다. "작은 변화, 큰 승리" 철학은 의미 있는 영향을 만들기를 원하는 사람들에게 하나의 표어가 됩니다.
3. " 웃는 얼굴로 구워삶는 기술 "은 단순한 이론적 탐구가 아니라 실제 생활에서 설득 원리를 적용하기 위한 실제적인 지침서입니다. 저자들은 각 원리가 어떻게 효과적으로 사용될 수 있는지를 보여주는 실행 가능한 팁과 시나리오를 제공합니다. 거래를 협상하는 것부터 사회적 상황을 탐색하는 것까지, 독자들은 더 설득력 있는 의사소통자가 되기 위한 도구 세트를 얻습니다. 이 책은 이론과 실제 사이의 차이를 메우고, 사람들이 이러한 원리를 그들의 일상적인 상호 작용에 매끄럽게 적용할 수 있도록 힘을 줍니다.
" 웃는 얼굴로 구워삶는 기술 "은 끊임없이 진화하는 효과적인 의사소통의 풍경에서 설득의 기술을 마스터하려는 사람들에게 등불로서 눈에 띕니다. 연구와 실제 응용에 의해 뒷받침되는 간결하면서도 영향력 있는 통찰력은 그것을 전문가, 기업가, 그리고 그들의 영향력을 강화하기를 열망하는 모든 사람들에게 귀중한 자원으로 만듭니다. 우리의 탐험을 마무리하면서, 설득은 몇몇 선택된 사람들을 위해 남겨져 있는 잡기 힘든 기술이 아니라 접근할 수 있고 배울 수 있는 예술이라는 것을 분명히 알 수 있습니다. 이 책에서 공유된 지혜를 통해, 독자들은 '예스'를 더 자주 말하고 인간의 상호작용의 복잡한 춤을 기술과 자신감으로 탐색하는 비밀을 풀 수 있습니다.