책소개
『질문의 힘』은 상대의 진심을 파악해 자신이 원하는 결과를 이끌어 내기 위해서는 ‘제대로 질문하는 법’을 알아야 한다고 강조하며 제대로 질문하는 기술을 소개한다. 저자는 직접 기획한 프로그램을 통해 전략적 질문을 만드는 법과 질문이 최고의 효과를 거둘 수 있는 ‘결정적 타이밍’이 언제인지를 알려 주며 상대방과의 대화를 분석해 핵심을 찌르는 추가 질문을 던지는 방식을 설명하며, 의미 없이 반복하는 질문에서 벗어나 원하는 결과를 만들어 내도록 돕는다.
저자 제임스 파일은 미국 국방부와 기업들이 인정한 최고의 정보 컨설턴트로 상대로부터 원하는 것을 이끌어 내기 위해 어떤 질문 전략을 펼쳐야 하는지 가장 잘 알고 있는 인물이다. 25년 동안 주요 기관에서 질문과 커뮤니케이션 전략을 가르쳐 왔으며, 질문을 통해 자신이 원하는 정보를 얻어 내고 수집된 정보를 분석하는 능력을 높이 평가 받고 있다. 전략 심문조사관, 인적정보 수집관, 교관 그리고 발명가로도 활발히 활동하고 있는 그는 최초로 비군사적 목적의 심문 교육용 프로그램을 기획했고, 이 프로그램을 이용해 1989년부터 지금까지 25년 넘게 애리조나 주 포트 후아추카의 미 육군 정보본부 및 학교에서 수많은 교육생들을 훈련시켰다. 실제로 이 교육 프로그램을 이수한 에릭 매덕스가 질문법을 활용해 사담 후세인을 검거함으로써 파일식 질문 전략의 효과가 검증되기도 했다. 또한 그는 질문 전략 프로그램 교육에 효과적인 시스템 ‘전자언어시뮬레이터(ELS)’를 발명하기도 했다. ELS는 현재 미국 전역의 국방부 훈련기관에서 활용되고 있으며, 전문 언어학자들을 동원하는 데 필요한 비용과 시간을 크게 절감시켜 교육 과정의 효율을 높여주고 있다. 1998년부터 지원 활동에 참여해 폭넓은 교육 활동을 펼치기도 했으며, 더 많은 사람들에게 질문의 기술을 알리고자 현재는 개인과 기업을 상대로 몸짓언어, 의사소통, 관계구축, 자신감 강화 등의 기술을 가르치는 컨그루언시 그룹에서 활동하고 있다.
저자 메리앤 커린치는 다양한 전문가들과 함께 신체 언어 및 커뮤니케이션 능력, 인간 행동 등에 관한 일곱 권의 책을 출간했으며, 비소설 작품을 전문으로 하는 문학 에이전시를 운영하고 있다. 한국에서 《나는 너를 책처럼 읽을 수 있어》가 출간되었으며, 이 밖에도 《거짓말의 비밀》(How to Spot a Liar) 《2시간 안에 전문가가 되는 법》(How to Become an Expert on Anything in 2 Hours) (이상 공저) 등을 썼다.
책 속 구절
경찰이 묻는다. “코너를 돌아 어린이보호구역으로 들어서면서 왜 속도를 줄이지 않았습니까?” 운전자가 대답한다. “저는 당연히 속도를 줄였는데요? 코너를 돌 때 속도를 줄이지 않았으면, 가드레일을 들이받았을 걸요.” 경찰관은 운전자에게 왜 어린이보호구역으로 들어설 때 속도를 줄이지 않았는지를 물었다고 생각했다. 하지만 그렇게 묻고 싶었다면 질문을 이렇게 바꿨어야 했다. “어린이보호구역으로 들어서면서 왜 속도를 줄이지 않았습니까?”
_ 34쪽 <한 번에 하나씩 질문하라> 중에서
길이를 염두에 두고 인터뷰 프로에 귀를 기울여 보라. 그러면 기자나 인터뷰 진행자가 질문을 시작하기 전에 끝도 없이 말을 잡아 늘이며 서설을 늘어놓는다는 사실에 놀랄 것이다. 그들은 자신의 생각을 슬쩍 집어넣고 준비를 하며 몇 개의 관련 정보를 끼워 넣는다. 다음은 어느 라디오 프로그램에서 인간 행동에 관한 책을 쓴 저자에게 오바마 대통령의 연두교서에 대해 제기한 질문이다. “붉은색과 푸른색이 각기 다른 정당들과 관련이 있다는 사실을 감안할 때, 또 자주색이 푸른색과 붉은색을 혼합한 색이라는 사실을 누구나 아는 상황에서, 대통령만이 아니라 존 베이어 하원의장까지 자주색 넥타이를 착용했다는 사실에 대해 어떻게 생각하십니까?” 인터뷰 진행자는 비록 의문사를 사용하긴 했지만, 질문에 자잘한 내용들이 빼곡하게 들어차 결국 나쁜 질문을 만들어 버렸다. 좋은 질문이 있다면 뜸을 들일 필요가 없다. 좋은 질문을 하라. (중략) 대통령과 하원의장이 둘 다 자주색 넥타이를 맨 것에 대해 어떻게 생각하십니까?”
_ 75~76쪽 <질문은 짧고 단순하게 던져라> 중에서
잘 듣지 못하면 질문이 좋아봐야 아무 소용이 없다. 따라서 묻기와 듣기는 같은 무게를 지닌다. 질문자가 더 개발하고 발전시켜야 할 중요한 기술이 바로 효과적인 경청 기술이다. 잘 듣지 않으면 중요한 것을 놓치기 쉽다. (중략) 질문하는 데만 골몰한 나머지 그 질문에 되돌아오는 정보를 흡수하지는 못하는 것이다. 사람들이 대답을 듣지 못하는 또 다른 이유는 상대가 답하는 동안 다음 질문을 생각하고 그 질문을 어떻게 물어야 할지에 정신이 팔려 있기 때문이다. 그런데 상대가 질문에 답변하는 중에는 다음 질문을 준비할 수 없다. 자신이 던졌던 질문에 대한 답을 듣기 전까지 다음 질문으로 무엇이 가장 좋을지 알기 어렵기 때문이다. (중략) 인간에게는 귀가 둘이고 입이 하나이다. 최고의 질문자는 바로 그 비율로 귀와 입을 사용한다. 질문은 질문에 답하는 사람에게 초점이 맞춰져 있다는 의미이다. 대화에서는 질문자가 주인공이 아니다. 대화 중에 주로 말을 많이 하는 쪽이 질문자라면, 그는 제대로 질문하는 것이 아니다.
_ 152쪽 <질문만큼 중요한 듣기> 중에서
좋은 질문이 돈을 절약할 수 있게 돕는다는 의미가 무엇인지 엿볼 수 있는 짤막한 이야기를 하나 소개하겠다. 내 아이들이 초등학교에 다닐 때 우리 가족은 신학기를 맞아 쇼핑을 나갔다. 거기서 아내와 나는 어린 여자아이의 옷이 그렇게나 비싸다는 사실에 충격을 받았다. 나는 직원에게 물었다. “ 반값 세일은 언제 시작되지요?” 나는 농담한 거였다. 그런데 직원이 이렇게 대답했다. “목요일이요. 하지만 오늘 그 값에 드린다고 해도 별문제는 없겠죠.” 그것은 내가 했던 좋은 질문 중 하나였다.
_ 235쪽 <당신의 삶을 변화시킬 네 가지 질문> 중에서
책 줄거리 요약
책 "질문의 힘"은 질문을 던지고 필요한 정보를 얻는 기술의 마스터 클래스와 같다. 심문관이나 스파이만을 위한 것이 아니라 서로 다른 상황에서 더 나은 의사소통을 하고 가치 있는 통찰력을 얻고자 하는 모든 사람을 위한 지침서이다.
파일은 올바른 질문을 하는 것의 중요성을 강조함으로써 일을 시작한다. 그는 질문 뒤에 숨겨진 심리를 파헤치며, 당신이 질문하는 방식이 당신이 받는 답변의 종류에 어떻게 큰 영향을 미칠 수 있는지 보여준다. 그는 개방형 질문이 실제 영웅이며, 폐쇄형 질문에 비해 사람들이 상세하고 의미 있는 응답을 공유하도록 장려한다고 주장한다.
하지만 이것은 그저 무작위로 질문을 던지는 것만이 아니다. 파일은 "전략적 질문"이라는 개념을 소개한다. 이것은 여러분이 무엇을 추구하는지에 따라 질문을 미리 계획하는 것과 같다. 그는 명확하고 간결하며 문맥에 완벽하게 맞는 질문을 구성하기 위한 실제적인 틀을 제시한다.
책의 상당 부분은 당신이 질문하는 사람을 이해하는 데 집중되어 있다. 파일은 사람들이 편안한 공유를 느낄 수 있는 환경을 만들고 신뢰를 얻으며 공감대를 형성하는 것의 중요성에 대해 이야기한다. 그는 저항을 다루기 위한 전략을 제시하고 독자들에게 몸짓이나 말투와 같은 비언어적 신호에 주의를 기울이도록 주의를 환기시킨다.
윤리학도 간과되지 않는다. 파일은 정보를 추구할 때 사생활과 합법성을 존중할 필요가 있다고 강조한다. 이 책은 당신의 정보에 대한 탐구가 항상 상위권에 있음을 보장하면서 민감한 주제를 기술적으로 탐색하는 지침을 제공한다.
실제 사례와 실제 시나리오는 이러한 기법들이 이론적일 뿐만 아니라 다양한 상황에서 어떻게 작동하는지를 보여주면서 책의 흥미를 돋운다. 파일은 전략적 질문의 효과를 설명하기 위해 이야기를 공유하고, 그 내용을 유익할 뿐만 아니라 관련시킬 수 있도록 한다.
책을 마무리하면서 파일은 개인적, 전문적 상호 작용 모두에서 필요한 정보를 얻을 수 있는 능력이 귀중한 기술임을 강조하면서 지속적인 연습을 독려한다. 한마디로, 파일의 책은 어떻게 하면 더 나은 의사소통을 하고 정보를 수집하는 프로가 될 수 있는지를 알려주는 친근한 멘토와 같다. 심리학과 실용적인 팁, 그리고 실제 사례들이 뒤섞여 있어 어디에 있든 효과적으로 대화를 탐색하고 가치 있는 통찰력을 찾아낼 수 있다.